Ο Λαέρτης Μαλκότσης εμφανίστηκε στο πλατό της εκπομπής Τότε και Τώρα για να μιλήσει για τον τρόπο που παλαιότερα οι πωλητές προσέγγιζαν υποψήφιους αγοραστές αυτοκινήτων και για το πώς αυτά τα πρότυπα έχουν μεταβληθεί. Τουλάχιστον ένα μέρος της συζήτησης αφιερώθηκε σε προσωπικές ιστορίες και σε ένα περιστατικό γνωριμίας με την Τζάκι, που ο ίδιος περιέγραψε με χιούμορ ως παράδειγμα του πώς λειτουργούσαν οι προσεγγίσεις στο παρελθόν.
Η παρουσία στο στούντιο και το πλαίσιο της συζήτησης
Η συζήτηση αναπτύχθηκε γύρω από την εμπειρία του Μαλκότση ως παρατηρητής των αλλαγών στον τρόπο πώλησης οχημάτων, με αναφορές στη δυναμική των συζητήσεων ανάμεσα σε πωλητές και αγοραστές. Ο ίδιος περιέγραψε παλιότερες πρακτικές που βασίζονταν στην άμεση ανθρώπινη επαφή, στον παραδοσιακό διάλογο και στην προσπάθεια να κερδηθεί η εμπιστοσύνη του πελάτη.
Στην αφήγηση υπήρχε έμφαση στη σημασία της πρώτης εντύπωσης και στην τέχνη της προσωπικής επαφής.
Στο πλαίσιο αυτό ο Μαλκότσης σχολίασε την εξέλιξη των μεθόδων πώλησης, από τον κλασικό πωλητή στο συνεργείο έως την ψηφιακή παρουσία και τις online αγγελίες. Η αναφορά σε πώληση αυτοκινήτων συνδέθηκε με τις αλλαγές στις προσδοκίες των πελατών, στις επιλογές ενημέρωσης και στον τρόπο που αξιολογείται η προσφορά ενός οχήματος σήμερα.
Από την κατ’ ιδίαν προσέγγιση στην ψηφιοποίηση
Στην εκπομπή επισημάνθηκε ότι η τεχνολογία έχει αλλάξει ριζικά το πεδίο της διαπραγμάτευσης. Η ψηφιακή παρουσία, οι φωτογραφίες υψηλής ευκρίνειας και οι πλατφόρμες αγγελιών έχουν μεταφέρει μεγάλο μέρος της αρχικής ενημέρωσης έξω από το φυσικό σημείο πώλησης.
Αυτό έχει οδηγήσει σε διαφορετικές δεξιότητες για τον σύγχρονο πωλητή, με μεγαλύτερη έμφαση στην επικοινωνία πωλητών μέσω ψηφιακών καναλιών.
Ταυτόχρονα παρουσιάστηκε πως η απαιτούμενη εμπιστοσύνη μεταξύ αγοραστή και πωλητή πλέον οικοδομείται και μέσα από κριτικές, ιστορικά συντήρησης και τεκμηριωμένη παρουσίαση του οχήματος. Η μετάβαση αυτή δεν απαλείφει την ανάγκη για προσωπική επαφή, αλλά αλλάζει το πότε και το πώς αυτή γίνεται.
Η γνωριμία με την Τζάκι και η αναδρομή σε ένα ανέκδοτο
Προτεινόμενο Ένα έργο του Πικάσο πωλήθηκε για 32 εκατ. δολάρια ενώ ο Μπον Τζόβι επιστρέφει στη σκηνή
Μέρος της συνομιλίας αφιερώθηκε σε ένα περιστατικό που ο Μαλκότσης ανέφερε ως παράδειγμα: Μία πρώτη συνάντηση με την Τζάκι, όπου μια συγκεκριμένη κίνηση ή συμπεριφορά δημιούργησε διαφορετικές προοπτικές προσέγγισης. Ο ίδιος σχολίασε με χιούμορ πως αν είχε συμβεί ένα συγκεκριμένο γεγονός εκείνη τη στιγμή, ίσως να είχε αντιδράσει διαφορετικά.
Η αφήγηση χρησίμευσε για να δείξει πόσο μικρές λεπτομέρειες μπορούσαν να επηρεάσουν την απόφαση ενός πωλητή στο παρελθόν.
Η ιστορία εντάχθηκε σε ευρύτερη συζήτηση για το πώς οι προσωπικές σχέσεις επηρέαζαν παλιότερα τις επαγγελματικές προσεγγίσεις. Το επεισόδιο αναδείχθηκε ως παράδειγμα της σημασίας των στιγμιαίων εντυπώσεων, της κοινωνικής συμπεριφοράς και του ρόλου που παίζει η πρώτη αλληλεπίδραση στη διαμόρφωση εμπιστοσύνης.
Επιπτώσεις για αγοραστές και επαγγελματίες
Η κουβέντα ολοκληρώθηκε με προβληματισμούς για το πώς οι αλλαγές στις πρακτικές πώλησης επηρεάζουν τους αγοραστές. Σήμερα οι καταναλωτές έχουν στη διάθεσή τους περισσότερα εργαλεία ελέγχου και σύγκρισης, ενώ οι πωλητές χρειάζεται να συνδυάζουν τεχνικές γνώσης με ψηφιακή παρουσία.
Αυτή η ισορροπία ανάμεσα σε αγορά μεταχειρισμένων και εμπιστοσύνη στον πωλητή αποτέλεσε ένα από τα βασικά σημεία της συζήτησης.
Τέλος, τονίστηκε πως τα μέσα ενημέρωσης και οι παρουσιαστές παίζουν ρόλο στη διαμόρφωση της εικόνας του επαγγέλματος και στην ενημέρωση του κοινού. Η παρουσίαση τέτοιων αφηγήσεων σε εκπομπές όπως παρουσιαστές εκπομπών συμβάλλει στον δημόσιο διάλογο γύρω από τις αλλαγές στην αγορά αυτοκινήτου και στη σχέση μεταξύ καταναλωτή και επαγγελματία.
Η επίσκεψη του Μαλκότση στο στούντιο ανέδειξε πώς η προσωπική ανάμνηση συνδέεται με ευρύτερες τάσεις. Η αφήγηση έφερε στο προσκήνιο τόσο το χιούμορ όσο και τα διαχρονικά χαρακτηριστικά της προσέγγισης πωλήσεων, υπενθυμίζοντας πως, παρά τις τεχνολογικές εξελίξεις, η ανθρώπινη διάσταση παραμένει καθοριστική.
Στο περιθώριο της συζήτησης υπήρξε αναφορά σε σχέσεις δημοσίων προσώπων ως παράγοντα που συχνά επηρεάζει δημόσιες εμφανίσεις και αντιλήψεις.
